Términos como logística 4.0, omnicanalidad o digitalización de procesos están transformando las expectativas y necesidades de los clientes. Esto implica enormes cambios para las empresas en su forma de relacionarse con el mercado, ya sea en el segmento B2B o B2C, porque tiene que abordarse desde muchos puntos de contacto diferentes, y es vital que se mantenga una única experiencia. El eje principal para lograrlo es la buena coordinación de Marketing y Ventas.
La pandemia de la Covid-19 nos abocó a un cambio de vida, tanto personal como laboral. Lo que al principio fue una respuesta situacional y necesaria ante un confinamiento obligado, se fue convirtiendo poco a poco en lo que se llamó nueva normalidad, con grandes implicaciones para todos.
De hecho, al poco tiempo de declararse la pandemia, un estudio de McKinsey revelaba que el 70-80% de las empresas B2B ya preferían las interacciones y el servicio en remoto debido a la facilidad de agendar visitas o reuniones, los ahorros en gastos de viaje, y la seguridad (léase en términos sanitarios). Lo que al principio fue una obligación se fue transformando en convicción a pasos agigantados hasta el día de hoy.
Es innegable que el contacto presencial no tiene nada que ver con el contacto a través de una pantalla, pero debemos aprender a trabajar con las herramientas y sacar el máximo beneficio de la tecnología
Es innegable, y más para nosotros como país mediterráneo, que el contacto presencial y la interacción con el cliente cuerpo a cuerpo no tiene nada que ver con el contacto a través de una pantalla, pero debemos aprender a trabajar con las herramientas y la realidad que tenemos, y sacar el máximo beneficio de la tecnología en esta nueva situación.
Una réplica no funciona
Intentar replicar exactamente una visita presencial en una visita en remoto no funciona, porque los compases son diferentes: la preparación de la visita y el seguimiento de esta tendrán ahora mucho más peso que antes. El ritmo será diferente, la duración y el tiempo, también. Y el vendedor/a deberá prepararse más que nunca para acometer esas visitas en remoto.
Por eso, desde Barna Consulting Group llevamos todo este tiempo trabajando codo con codo con nuestros clientes en proyectos de transformación comercial, preparando a sus equipos para convertirlos en auténticos vendedores híbridos.
Por vendedor híbrido entendemos a aquel que sabe combinar las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto y que se siente cómodo/a trabajando en ambos mundos, online y offline. Y no solo eso, debe saber en todo momento cuándo debe optar por un entorno u otro, y debe tener en la tecnología a una gran aliada, nunca un obstáculo.
El social selling, el CRM, el correcto análisis de los grandes datos que le llegan desde Marketing, la colaboración desde el inicio en una estrategia conjunta o el dominio de las herramientas tecnológicas (incluyendo, por supuesto, las plataformas de videoconferencia), son parte indispensable de los nuevos conocimientos que debe atesorar un vendedor híbrido.
