En muchas empresas, y las logísticas no son una excepción, los departamentos de Marketing y Ventas siguen sin entenderse. Esto supone un gran obstáculo en el crecimiento y la productividad de la empresa, ya que ambos son claves para el diseño y la implementación de la estrategia comercial.
La principal diferencia entre la parte creativa y la parte más ejecutiva del negocio suele ser la sensación que se tiene de un lado hacia el otro de que no se entiende el mercado ni se valoran los resultados que se consiguen.
Acusaciones cruzadas
Esto puede traducirse en acusaciones de Marketing a Ventas tales como: promociones mal aplicadas, no respetar la política de precios de la empresa, no utilizar todas las herramientas a su disposición para vender (muestras de producto, banners, etc), no llevar los materiales necesarios en las visitas, falta de recopilación de información sobre el cliente, poca preparación de la visita, etc.
Y acusaciones de Ventas a Marketing tipo: no entienden las necesidades del cliente, no conocen la calle, diseñan promociones imposibles de aplicar, son poco prácticos, los precios son irreales, no hay nada que hacer frente a la competencia (que por supuesto siempre es mejor), y un largo etcétera cuyo resultado es una fractura total dentro de la empresa.
Cuando ocurren estas situaciones suele haber un denominador común: que la dirección general no tenga conocimientos comerciales para poder dirigir con más efectividad a estos dos departamentos tan estratégicos (esta situación es muy frecuente cuando la dirección general procede del Área Técnica o del Área Financiera).
Así, históricamente muchas empresas han presentado grandes dificultades a la hora de alinear estos dos departamentos, claves en el diseño y la implementación de la estrategia comercial.
Esta es una realidad que sigue vigente, tal como se mostraba en el último Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España (2019-2020), según el cual más del 50% de las empresas encuestadas opinaba que estos dos departamentos no estaban alineados.
Esta coordinación es crucial en nuestros días, cuando más falta hace saber aprovechar las oportunidades que brindan el marketing online y las técnicas inbound, así como las facilidades de un óptimo aprovechamiento de las nuevas tecnologías para generar leads de calidad. Solo en el momento en el que tanto Marketing como Ventas entiendan que comparten un objetivo común y trabajen de forma conjunta e integrada, se alcanzará la excelencia comercial y se incrementará la rentabilidad y los beneficios de la empresa.
