McKinsey explica las características de cada uno de ellos, empezando por las ofertas mayoristas y de vehículos plus, que cuenta con una fuerte dependencia de una red local de concesionarios para las ventas y el servicio. Esto se traduce en que los concesionarios tienen el control total del recorrido del cliente, en lugar de los OEM. En este modelo suelen participar los fabricantes de vehículos todoterreno, ya que suelen colaborar con un número más reducido de concesionarios, centrándose en aquellos con una fuerte presencia en el mercado local.
Algunos fabricantes han introducido en los últimos tiempos iniciativas centradas en el cliente para acercarse más al cliente final (por ejemplo, servicios conectados y canales de venta on line), aunque todas las actividades centradas en el cliente se gestionan en colaboración con los concesionarios, incluida la tramitación de pedidos y el seguimiento de las oportunidades de venta.
Ventas híbridas y ofertas vehículos plus
Por otro lado, el modelo híbrido incluye una combinación de ventas en concesionarios y ventas directas de un OEM a través de grandes cuentas, sus instalaciones minoristas o ventas online. Estos enfoques son complementarios y permiten a los OEM y a los concesionarios configurar juntos la salida al mercado y el recorrido del cliente.
Muchos operadores tradicionales y algunos nuevos utilizan el modelo híbrido de ventas/vehículo plus para el Sector. En los segmentos medio y pesado, el volumen de ventas suele repartirse a partes iguales entre los concesionarios y las ventas directas del OEM. Las cuentas clave suelen representar aproximadamente dos tercios del volumen de ventas directas del OEM, frente al 20% de sus instalaciones minoristas y menos del 10% de las ventas en línea, aunque este reparto puede variar significativamente según el segmento.
Optimizar la eficiencia de costes y la experiencia del cliente con el modelo híbrido es el objetivo de muchos fabricantes, tratando al mismo tiempo de aclarar el papel del concesionario en este modelo. Sin embargo, todavía no se aprecian grandes tendencias en el Sector.
Ventas híbridas y ofertas XaaS
Por último, este modelo es una variación del híbrido tradicional de venta al por mayor, ya que abarca un ámbito ampliado de ofertas, incluidos nuevos modelos de negocio XaaS. Tenemos el ejemplo cercado de Iveco, y su servicio Green & Advanced Transport Ecosystem (GATE), con el que ofrece un modelo de alquiler todo incluido para camiones y furgonetas eléctricos que incluye mantenimiento y reparación, conectividad y telemática, financiación, seguros, energía y servicios auxiliares adicionales.
